1. Adoção de modelo de venda interna
Em 2020 e 2021 as empresas foram forçadas a adotar o trabalho remoto por conta da necessidade do distanciamento social pela pandemia. Em muitos casos, as operações comerciais eram totalmente dependentes da presença física, não só por trabalharem com vendas de campo – por exemplo, visitando clientes e fazendo reuniões presenciais – mas porque a gestão também dependia muito da interação ao vivo.

É verdade que replicar as experiências presenciais no ambiente virtual é complicado, mas a adaptação é totalmente possível e economicamente muito mais viável. Operações de vendas internas (ou inside sales) custam menos para a empresa, porque:

Eliminam o custo de deslocamento do profissional de vendas;
Possibilitam que o mesmo profissional atenda mais clientes durante o dia, já que o atendimento acontece por ligação, email ou mensagens instantâneas;
Evita o desperdício de tempo das equipes de vendas — levar um bolo numa reunião online gera muito menos transtorno do que ir até o cliente e descobrir que a reunião foi cancelada;
Permitem o uso da tecnologia para aumentar a produtividade, com ferramentas que automatizam tarefas e facilitam as rotinas, entre outras vantagens.

Por mais que alguns clientes insistam em reuniões presenciais, na maior parte das empresas é possível adaptar as etapas de apresentação para videoconferências, ou até manter um encontro presencial, mas fazer a maior parte do processo de vendas à distância.

Ainda, o modelo de inside sales abre possibilidade para o trabalho remoto de vendedores, ampliando muito a oferta de candidatos para as suas vagas e até a retenção dos seus funcionários. Sua empresa não fica limitada a contratar profissionais apenas da mesma cidade ou região.

Novamente, há de se pesar prós e contras: um time que se vê e trabalha junto diariamente acaba tendo uma integração mais natural, e equipes comerciais são muito enérgicas, empolgadas, barulhentas, gostam de comemorar as conquistas em grupo. Se por um lado você talvez perca um pouco dessa energia e integração, por outro, você dá mais liberdade para o seu time escolher onde quer morar e trabalhar com mais tranquilidade.

Por último, mas não menos importante: a gestão comercial pode ser tão ou mais efetiva em times de inside sales. Por que? Bom, é a próxima tendência que vamos apresentar aqui!

2. Uso do CRM como ferramenta de gestão e relacionamento
É bem comum que gestores(as) de vendas valorizem muito a convivência diária com seus vendedores. Acham essencial poder “ver” o time trabalhando, acompanhar as discussões, ouvir ligações, entrar em reuniões para dar uma mãozinha nos fechamentos. Com o distanciamento social, isso não foi mais possível.

Mas será que o desejo real aqui não é, na verdade, de ter mais controle da operação?

Se você não acredita que o seu time está cumprindo o esperado sem presenciar o trabalho, o que te falta é confiança nas pessoas e no seu processo de vendas. E para 2022 a tendência é adotar rotinas inteligentes e escaláveis, que possibilitem crescimento previsível para as empresas. Acompanhar pessoalmente o trabalho de cada pessoa do comercial não é nada inteligente, nem escalável.

O melhor amigo da gestão comercial inteligente é o CRM, porque estabelece essa confiança com transparência e organização.

Em um CRM de vendas, você cadastra o seu funil, todas as etapas que precisam ser cumpridas nele, as tarefas de cada etapa e todos os detalhes do seu processo comercial. Assim, cada vendedor sabe exatamente o que precisa fazer em cada estágio da venda. Com esse controle não há espaço para dúvidas: ou o profissional está cumprindo o processo corretamente, ou não.

Se a taxa de conversão de um vendedor cai, por exemplo, é bem fácil descobrir o porquê. É só avaliar as últimas negociações dele, ver se o processo foi seguido como o esperado, se todas as etapas foram cumpridas e de que maneira.

No CRM, cada contato com o cliente pode ficar salvo automaticamente, inclusive e-mails, ligações e mensagens de WhatsApp. E cada profissional pode incluir suas anotações sobre o que ficou combinado nas reuniões, para evitar qualquer problema na confecção das propostas e contratos.

Todos esses registros podem ser acessados na hora de avaliar a performance individual e podem até servir de insumo para treinamentos da equipe.

Se a sua empresa ainda não usa um CRM, ou não utiliza a ferramenta adequadamente, está perdendo a oportunidade de usar a tecnologia para vender mais e melhor!

Benefícios de vender usando um CRM
Afinal, quais os motivos que fazem do CRM uma ferramenta tão eficiente para a área de vendas?

São basicamente três pontos: organização, previsibilidade e produtividade.

O CRM organiza seu processo em etapas e quebra cada etapa em tarefas. Com isso, desaparece aquela sensação de estar fazendo várias coisas ao mesmo tempo, além de evitar o risco de esquecer de enviar uma proposta ou dar um retorno para um cliente.

Vendendo com um CRM, você tem registros confiáveis da performance do seu time, que te ajudam a projetar resultados e estabelecer metas mais inteligentes e atingíveis. Assim, você trabalha com previsibilidade em vendas, sem sustos no final do mês e com tempo hábil para mudar suas estratégias caso esteja longe da meta!

Por fim, a palavra de ordem é produtividade. Um CRM possui diversas funcionalidades para ajudar no foco e na organização das atividades de vendas, como lembretes e alertas dos prazos e tarefas pendentes. Outra vantagem é o uso integrado a outras ferramentas, como ao WhatsApp Web, por exemplo.

3. Análise de dados de vendas para acertar no investimento de geração de Leads
Como vimos, Marketing e Vendas precisam estar conectados para que qualquer empresa consiga crescer. Mas aqui existe um detalhe importante: essa relação não é uma via de mão única, com Marketing levando os dados dos Leads para Vendas abordar. Para funcionar, é fundamental que exista uma via de mão dupla.

Da mesma forma que Marketing consegue usar a tecnologia para captar os contatos e dados de comportamento do público, Vendas também consegue captar esse tipo de informação a partir da jornada já na área comercial. Todas as informações ficam armazenadas no CRM.

Com isso, a tendência para 2022 é fazer com que esses dados presentes no CRM sejam devolvidos para o time de Marketing, que pode usar as informações para otimizar campanhas, melhorar a forma de fazer comunicação com sua audiência e acertar nos investimentos para geração de novos Leads.

Mas não só os dados qualitativos são importantes. É essencial – e aqui é a tendência que você precisa focar – analisar os dados quantitativos de vendas para aproveitar os insights.

Para ajudar você a ficar por dentro de como olhar para essa tendência, preparamos uma lista de etapas que mostram como esses dados podem ser usados:

Etapa 1: Analise as negociações fechadas
A melhor maneira de determinar o que vai funcionar no futuro é olhar para o que já tem funcionado. Por isso, comece com uma análise dos negócios fechados.

Descubra como esses clientes que fecharam a compra de um produto ou a contratação de um serviço entraram no CRM e qual a diferença deles para os demais que não se concretizaram em vendas.

Aqui estão alguns dados que você consegue registrar com o apoio do time comercial:

Número de negócios ganhos em determinado período;
Total de receita;
Tamanho médio dos clientes (por renda, faturamento ou número de funcionários);
Nível de interação com as abordagens de vendas;
Traços da personalidade do comprador.

Etapa 2: compare os perfis que fecham uma compra com os MQLs gerados
Aqui é simples: analisar se os novos Leads Qualificados pelo Marketing estão chegando com o perfil que você identificou, que realmente fecha uma compra.

Isso pode ser feito comparando os dados do CRM com o da sua ferramenta de automação de marketing, mas também envolve um trabalho mais próximos dos times para fazer um alinhamento com a área de Vendas e obter feedback sobre o desempenho das abordagens com os Leads que chegam hoje.

Que tipo de Leads funcionam melhor para vendas na opinião deles? É esse perfil que chega em maior volume hoje? Essa interação entre times e dados de ambas as áreas pode ajudá-lo a descobrir que, embora uma tática específica gere mais Leads que são abordados em Vendas, eles exigem muito mais recursos para fechar uma compra, enquanto outros Leads são muito mais fáceis de fechar.

Nesta etapa, você deve analisar de fato:

O resultado da abordagem de vendas para o volume total de Leads Qualificados gerados no Marketing;
Porcentagem de Leads Qualificados que fecharam uma compra, dividido por canal de Marketing;
Custo por Lead Qualificado com o custo final em Vendas;
Em quais canais você está investindo hoje e quem você está atraindo por eles.
No fim dessa análise, fica mais fácil fazer os ajustes no seu ICP (perfil de cliente ideal), direcionando os investimentos para atrair esse tipo de público.

Etapa 3: Identificar oportunidades para otimizar as ações de marketing digital
Agora que você sabe o que foi fechado e quais tipos de novos Leads chegam de Marketing para Vendas, onde há oportunidades de melhoria? Onde você está abaixo do resultado?

Por exemplo: se você está investindo mais em uma tática que gera muitos Leads, mas que dificilmente são convertidos em clientes, será que não faz mais sentido transferir parte desse dinheiro para uma tática que produza um volume menor com maior probabilidade de fechamento?

Use esses dados complementares para identificar os canais e campanhas mais eficazes. Dessa forma, considere quais KPIs otimizar, incluindo:

Volume de leads;
Volume de leads qualificados;
Porcentagem de leads qualificados por canal;
Porcentagem de leads fechados por canal.

Seguir essa tendência de compartilhamento de informações entre as áreas não apenas ajudará você a otimizar seus investimentos em Marketing e recursos de geração de leads, mas também pode ajudar a otimizar todo o relacionamento do time de Vendas com os Leads.

Quando você tem os dados que ajudam a justificar o motivo pelo qual está investindo de uma determinada maneira, é mais provável que todos os envolvidos entrem em consenso sobre as decisões. Sempre será melhor alocar seu orçamento e recursos em ações que trazem retorno concreto, principalmente em 2022.

4. Venda mobile via WhatsApp
O WhatsApp já se tornou a principal ferramenta de contato para a maioria dos brasileiros, estando presente em 99% dos celulares do país. Muita gente prefere responder mensagens do que receber uma ligação, e esse comportamento não é exclusivo para conversas pessoais.

Ligações comerciais têm uma reputação muito ruim por conta dos abusos cometidos há tantos anos por empresas de televendas e telemarketing, que fazem contatos frios e insistentes. Uma forma de vencer a resistência e garantir o contato com suas oportunidades é adotar o WhatsApp como ferramenta principal.

Além disso, o uso do WhatsApp é uma alternativa para empresas novas ou pequenas que ainda não têm loja online ou equipes grandes de atendimento, por exemplo. Assim, nenhum interessado fica sem receber retorno e você não perde vendas!

Contudo, para que o WhatsApp seja realmente um aliado é preciso tomar alguns cuidados:

Todos os registros precisam ser salvos. Não é porque a conversa acontece por mensagem que ela vale menos que um email, por exemplo. Formalize tudo o que for acordado salvando as mensagens no histórico das suas oportunidades no CRM, usando ferramentas como o WhatStation;
Prefira usar um telefone corporativo para o atendimento da empresa, em vez do celular pessoal dos vendedores. Isso evita perder informações caso o profissional saia da empresa, ou precise trocar de número ou aparelho;
Adapte seu processo comercial ao WhatsApp, a abordagem por mensagem não pode ser a mesma usada por ligação ou email.

5. Criação de novos ecommerces como canal de vendas principal ou complementar
Ecommerce, comércio eletrônico, vendas online. Independente do nome que você use, a certeza é uma só: essa tecnologia revolucionou a forma de vender e está cada vez mais presente na nossa rotina a cada ano que passa.

Os sites evoluíram para tornar as compras online mais fáceis, a fim de atender também às necessidades que estão em constante mudança por parte dos compradores, especialmente durante a pandemia. Você que está aqui lendo sobre as tendências de vendas certamente mudou algum hábito de consumo ou adquiriu um novo, não é verdade?

Sim, a pandemia do Covid-19 impactou a vida dos compradores em todo o mundo. As constantes medidas de prevenção, como as proibições de viagens e os fechamentos do comércio, levaram o consumidor a usar a internet para comprar. Mas este foi apenas o avanço de uma demanda que já era latente no mercado.

O detalhe é que os dados de vários países sugerem que as vendas online podem decolar ainda mais rápido em 2022. Aqui no Brasil, 49% das pessoas pretendem comprar mais pela internet nos próximos 12 meses. É isso que aponta o estudo Market Review: Tendências do E-commerce para 2022, produzido pela Bornlogic junto da Opinion Box.

Sabendo da importância de investir no ecommerce como canal de vendas complementar, diversas indústrias vêm alterando suas estratégias para investir nessa tendência. Mas lembre-se: é fundamental entregar informações acionáveis para o time de Vendas, para que consigam atuar de forma estratégica no contato com clientes, com base em dados.

Fonte: Resultados Digitais.